LR#4 : utiliser la vidéo pour votre prospection B to B
Par Nicolas Pagniez
Pour ce LR#4, la Content Factory reprend un article rédigé par Karim Bouras qui vous explique pourquoi et comment recourir à la vidéo pour votre prospection B to B. Karim Bouras est fondateur de l'agence NILE, spécialisé dans la stratégie marketing et en particulier dans la construction de plans Inbound marketing.
Selon Arobase.org, un internaute français reçoit en moyenne 39 mails par jour en 2018. Sur la base des 35 heures, vous recevez donc en moyenne un mail … toutes les 12 minutes ! Des études effectuées sur les démarches téléphoniques déclarent que seuls 11% des appels effectués par les commerciaux débouchent sur une discussion…
Autant de raisons qui prouvent qu’attirer l’attention du prospect et le solliciter est donc devenu un challenge, quel que soit le canal utilisé. Mais ce dernier souhaite toujours trouver de l’information de qualité ou progresser par ses lectures et visionnages. La vidéo est alors le moyen de différenciation à envisager.
A quels moments envoyer vos vidéos ? Dans cet article, l’auteur recommande de ne pas utiliser la vidéo à chaque étape du parcours d’achat et préconise certains moments clés de la prospection : vidéo pour la présentation, vidéo pour faire mûrir votre prospect et une dernière pour le rassurer en fin de cycle avant la signature du contrat.Karim Bouras explicite 4 raisons de les faire.
Raison #1 : se démarquer parmi le flot de sollicitations quotidiennes
L’expert de la prospection commerciale nous invite d’abord à personnaliser les vidéos et à présenter le plus vite possible l’objet de votre vidéo. « Ce que je recommande, c’est de visiter [le] profil LinkedIn [du prospect] et de lui expliquer rapidement pourquoi son poste, son rôle et ses expériences font de ce prospect un bon fit », raconte l’expert qui nous conseille également de contacter la personne dès qu’une alerte vous prévient que votre prospect a visionné la vidéo : « Cela indique qu’elle est certainement disponible et surtout qu’elle a votre vidéo en tête. »
Raison #2 : renforcer votre crédibilité et votre image d’expert sur LinkedIn
La vidéo permet de partager votre expérience pour faire progresser votre communauté sur les réseaux sociaux (Cf. notre Avis d’expert de Loïc Simon). Le partage de contenus plus personnels et authentiques qui reflètent votre expérience, permet à vos prospects de les faire grandir. Karim Bouras explique que « depuis que LinkedIn a rajouté la fonction vidéo pour ses utilisateurs, la vidéo est partout. Certaines de mes vidéos ‘retour d’expériences’ ont comptabilisé 11 000 vues en quelques semaines. »
« Certaines de mes vidéos ‘retour d’expériences’ ont comptabilisé 11 000 vues en quelques semaines »
Surtout, l’état d’esprit pour ces vidéos n’est pas de vendre mais de créer des relations et construire une image crédible d’expert. Alors, quel type de vidéos privilégier ? L’expert précise ses bonnes pratiques vidéo:
- Retours d’expérience
- Échanges avec des professionnels sur des problématiques spécifiques à vos buyers personas
- Vidéos de démonstration et tutoriels
Sur le côté opérationnel, « des plateformes permettent aujourd’hui de créer facilement des vidéos pour votre prospection commerciale », ajoute Karim Bouras.
Raison #3 : rassurer par la vidéo pour préparer la phase de décision
La vidéo est un outil d’aide à la décision qui joue à la fois sur le plan émotionnel et rationnel. Sur les arguments rationnels, votre vidéo permet d’illustrer la mise en œuvre de votre solution, et l’impact de votre solution sur l’entreprise ciblée. Sur le plan émotionnel, la vidéo humanise votre discours tout en lui conférant une ambiance et une chaleur que nul autre support ne peut communiquer.
#4 : Une augmentation du taux d’ouverture et du taux d’engagement
L’utilisation de la vidéo dans votre prospection B to B conduit à un engagement plus fort à chaque étape du closing de votre prospect.
La preuve par le retour d’expérience chiffré par l’expert en marketing digital :
- 70% de taux d’ouverture, sur des emails envoyés aux inbound leads (ayant préalablement téléchargé du contenu sur le site de l’agence NILE)
- de 4% de clics à 69% de clics si le mail contient une vidéo personnalisée !
- 30% de réponses pour les mails envoyés avec une vidéo personnalisée !
- 6% d’abonnés supplémentaires chaque mois sur le profil LinkedIn de l’expert en marketing digital.
Pour retrouver l’article dans son intégralité, c’est ici
