Social selling : comment faire son "coming-out" vidéo ?

« Le social selling peut se définir comme l’art et la manière d’utiliser les réseaux sociaux pour développer ses ventes voire comme l’art et la manière de (se) vendre », définit Loïc Simon qui circonscrit les pratiques de social selling :

• Principalement aux réseaux sociaux professionnels
• Être dans une fonction qui se prête à la stature de social seller (consultant dans le B to B, ingénieur d’affaires, technico-commercial, account manager, business developper…)
• Vendre un produit complexe au cycle d’achat long pendant lequel vous pouvez adopter la posture de consultant, d’expert

Comme chiens et chats, services achats et commerciaux ne sont souvent pas sur la même longueur d’onde. Demeure toutefois, la nécessité pour les acheteurs et décisionnaires d’accéder à des ressources pour choisir la solution idoine à leur problématique business. C’est dans cette logique que s’est développé le social selling. « En tant que commercial, j’ai besoin de me positionner en tant que consultant pour développer ma crédibilité et ma visibilité. L’idée est donc d’exploiter les réseaux sociaux pour influencer et accompagner mes prospects », soutient Loïc Simon.

La mise en œuvre d’une stratégie social selling n’est donc pas une mince affaire. Et côté bonnes pratiques, Loïc Simon abreuve son réseau de multiples façons. Celui-ci revient notamment sur ses pratiques vidéo.

La vidéo montre dans la voix et les gestes votre volonté sincère d’aider les autres et humanise votre expertise

La vidéo, outil de choix dans le social selling

« Grâce aux réseaux sociaux, je peux créer plus de recommandations, déclencher plus de conversations et faire en sorte que mes prospects aient une épiphanie. Notons que la plupart des recommandations se font par des liens faibles, par des personnes que l’on ne connaît pas. D’où la nécessité de développer son réseau. Les réseaux sociaux sont l’endroit parfait pour guider des prospects au début et pendant leur parcours d’achat », introduit l’expert du social selling.

Dit autrement, un bon social seller aime ses prospects et les aide à progresser. « Cela passe par la production de posts, de vidéos, de podcasts et de commentaires. En tant que social seller, je dois répondre également aux commentaires et ne pas laisser mon réseau sur une interrogation. L’interaction est primordiale. Et dans cette production de contenus, la vidéo est un outil dans l’arsenal du social seller », continue-t-il.

Dans les faits, l’expert reconnaît que la vidéo aujourd’hui ne représente que 10% de ses différentes tactiques de contenus en matière de social selling. « La vidéo est un peu moins dans mes mœurs que certains, social sellers et millenials qui multiplient les vidéos. Mais je veux en faire plus car les retombées sont manifestes », nous assure Loïc Simon.

Dans le social selling, plus c’est léché, moins c’est crédible. Il faut au contraire cultiver un côté ‘quick and dirty’ 

Quels types de vidéo pour le social selling ?

« Je me filme et poste des vidéos qui évoquent des sujets liés aux social selling. J’apprécie également produire un certain type de vidéo, simple et sympa à faire. L’idée est de se filmer en duo, en mode Laurel et Hardy, et de se renvoyer la balle, cultiver une connivence, développer une spontanéité assez forte et susciter une émotion. Cette vidéo est une partie de ping-pong verbal qui dure entre deux et quatre minutes après montage. Je peux aussi faire des vidéos de type reportage ou témoignages », détaille l’expert en social selling.

Cela dit, Loïc Simon a un avis tranché sur la manière de faire de la vidéo en social selling : « Le plus important, c’est de faire des vidéos personnelles. Face caméra, il faut apparaître comme quelqu’un d’authentique, d’abordable, d’humain, de tout à fait vulnérable. » Mais en parallèle, il faut que la personne maîtrise son sujet sur le bout des doigts. « C’est à cette condition que s’exprime toute la compétence de l’individu. Bien plus que dans un article qui a été lu, revu, rédigé et repassé, complète l’expert. La vidéo a un côté brut intéressant quand on veut faire du social selling.  Cela repose sur la voix, les gestes, le pantomime qui montrent votre volonté sincère d’aider les autres et qui humanise votre expertise », note le créateur du Social Selling Forum*.

La bonne pratique vidéo : le naturel au service de la compétence

Pour Loïc Simon, le fond doit être séparé de la forme : « Je ne suis pas le plus qualifié sur les aspects techniques. Sur le fond en revanche, je ne suis pas pour un format qui serait ‘scripté’ à l’avance. Face caméra, la spontanéité force l’expertise. Je milite également pour des vidéos simples et sobres, qui n’ont pas un look marketing. Dans le social selling, plus c’est léché, moins c’est crédible. Il faut au contraire cultiver un côté ‘quick and dirty’. Ce qui n’empêche pas d’avoir un bon son ou un bon éclairage ». En d’autres termes, les bonnes pratiques vidéo tendent à se dissocier des usages qui concernent la vidéo corporate. Le social selling vidéo est donc une branche à part du vidéo marketing.

Faire son coming-out vidéo 

L’expert insiste pour désacraliser la captation d’images et l’intimidante caméra. « Les gens ont peur de faire de la vidéo pour deux raisons. D’une, c’est compliqué sur le plan technique. Et de deux, les gens ont peur de se planter, de mal passer devant leur smartphone, de bafouiller, ce qui explique pourquoi la plupart d’entre eux ont du mal à sauter le pas. Toute l’astuce est d’arriver au travers d’ateliers, ou de cliniques*, voire de challenges internes de prendre conscience que ce n’est pas si compliqué que ça », s’enthousiasme Loïc Simon.

En parallèle, il faut également développer une recherche de cibles et travailler son réseau sans oublier les contacts faibles. On  est ensuite « tagué » ou recommandé. Et seulement après, on rentre dans des opportunités business. Des mécanismes tels que la sérendipité (le fait de tomber sur ce que l’on ne cherche pas, mais qui a de la valeur pour soi, NDLR.) sont à l’œuvre sur les réseaux sociaux pour nourrir le social selling. Et n’oublions pas que le social selling ne se limite pas à la vente et concerne par exemple les ressources humaines sur le sujet de la marque employeur.